SSK 株式会社 新社会システム総合研究所

「これを知っていれば、もっと早く成功できた」「知らなかったときは、これと真逆の判断を繰り返してばかりだった」
業界問わず、ランチェスター戦略を活用した経営者、起業家が口にする言葉です。
弱者であっても強者が支配する市場で独自の地位を築けたのも、後発参入でも逆転できたのも、ランチェスター戦略が教える要諦を踏み外さなかったからです。
「利益率が上昇し、次の事業へ早く投資できるようになった」
これもよく耳にします。
市場を様々な視点で眺め直し、その中で自社を弱者、強者いずれなのかを見極めること、これが第一歩です。やがて、商品仕様、商品構成、顧客層、立地、販売チャネル、プロモーション、営業拠点・・・戦略から細かい戦術に至るまで、何をすべきで、何をすべきではないのか、選択が変わってきます。

ランチェスター戦略とは？
★マーケット・リサーチの専門家、田岡信夫氏が、自らが観察した事例を元に、市場競争での勝者/敗者の分かれ目の特徴を発見。軍事法則の「ランチェスター法則」になぞらえ当てはめることで、その原理を紐解き「ランチェスター戦略」として発表。1970年以降、ブリヂストン、ソニー、キヤノン販売、トヨタを筆頭に大手企業が採用。1980年代以降はHIS、KDDI、ドトールコーヒー、GMO、サーモス等の拡大成長戦略に寄与。
★市場のシェアを判断基準とし、競合局面ごとに「弱者」「強者」のポジションに合った戦略を選ぶ。「弱者」が這い上がるための「差別化」「一点集中」などの大原則は、多くの中小零細企業にも浸透、共感と支持を得る。企業規模、業種を問わない、普遍的なマーケティング＆競争戦略理論として現在も語り継がれている。
つまり、戦争、ビジネス問わず、業種、事業規模問わず、膨大なデータ結果から逆算し導かれた、当たり外れのパターンを体系化したものです。事業拠点をどこにおくか、A、Bどちらの商品に注力すべきか、どの顧客を優先すべきか、この市場に参入すべきか・・・これらの大事な意思決定の場面でランチェスター戦略を知っている人とそうでない人の差は、やがて大きな結果となってかえってくるはずです。

【第１部　基本編】
　１．ランチェスター戦略の由来
　　（１）軍事法則としてのランチェスター法則
　　（２）経営マーケティングのためのランチェスター戦略

２．弱者の戦略、強者の戦略〜局面と立場で使い分ける戦略資源配分と細かい戦術
　　（１）弱者・強者の定義〜局面で入れ替わる立場の把握
　　（２）弱者の差別化戦略、強者のミート戦略
　　（３）弱者・強者で異なる５大戦法の資源配分

３．市場シェアに基づく意思決定
　　（１）なぜ７割なのか？市場シェアのシンボル目標値
　　（２）射程距離理論、足下の敵攻撃の原則

４．拡大成長のための大原則
　　（１）ナンバーワン主義〜小さくても1位の意味と意義「2位ではだめなんですか？」
　　（２）一点集中で積み上げるステップアップ戦略

５．事例解説〜ランチェスター戦略による転換がもたらした成長

【第２部　応用編】
　１．市場時期で異なる戦略
　　（１）イノベーター理論と「グー・パー・チョキ」の戦略　
　　（２）成長期と成熟期の戦略投資の違い（市場時期によってシフトする力関係）

　２．事業ポートフォリオのつくりかた
　　（１）利益が継続的に生まれる事業構造をどうデザインするか
　　（２）M&Aの成功の分かれ目：ランチェスター戦略による事業選択
　　（３）ランチェスター戦略の視点に基づく事業評価とKPI

　３．市場をみる目を見極める
　　（１）市場とはなにか？ランチェスター戦略視点でセグメンテーション、ターゲティングを捉え直す
　　（２）シェアアップ作戦〜拠点と顧客層を選び直す

　４．差別化戦略の発想と構築法
　　（１）人がやらないことをやる意義〜ユニークブレインラボ®の思考
　　（２）製品仕様からプロモーションまで、「違い」を生み出すプロセスとマネジメント
　　（３）改めて考える、理念、思想、顧客、社会・・誰のため何のための事業か？

※講演前、もしくは終了後に講師との名刺交換を予定。
　 講演中は質疑応答を随時受け付けております。